4月26日，智慧芽旗下智慧芽创新研究中心发布《2023全球企业知识产权创新调研报告》，聚焦全球知识产权工作最新趋势探讨，以及知识产权与研发之间的价值闭环，在创新加速时代，再问知识产权价值。
我们这一代，注定是学外语的一代；而未来的中国人，则一定是有“世界”观的人。这个念头，几年前在我头脑中偶然蹦出，最近一年则是不断地、愈发强烈地向外跳。我现在就是依照这样的观念在教学生、鼓励年轻人。
以下讲述的，是发生在我身上的故事。
大约半年前，我的一个老朋友给我打电话。他的宝贝儿子正在我所教书的清华经管学院做本科生。朋友和他的妻子二人筹划让孩子参加海外交换项目，一家三口，意见完全不一致。大到去哪个国家、什么学校，小到交换时选什么课，都考虑得很多、很细，但莫衷一是，各有各的打算。于是，老朋友希望听听我的意见，说是让“专家”帮着拿个主意。
这朋友与我有三十多年的交情，他的孩子就像是我的孩子。我花了一个小时的时间与孩子随意聊天，对这个孩子进行判断，然后提出了我的建议。我觉得这个孩子的天分好，考试能力强，他爸爸本分踏实，家风也不错，如果早点历练出来，有更多可把握的机会，应该会有非常好的前途。所以，我支持他尽早出去交换，但建议他出去就不要再上什么专业课了，要多花时间去看世界。
首先，是去哪里。我建议他先去欧洲一个整学期，然后再到美国一个夏季学期。或者是相反，总之是要在半年左右的时间里，把两处都转一圈。我推荐前一个方案。我以为，在这个孩子的一生中，无论留学，还是工作，在美国的可能性都远远大于欧洲。也就是说，孩子将来以非旅游者的身份去美国的机会，要远远多于欧洲。所以，欧洲可能会是他认知上的一块短板。
其次，就是选哪个学校，学些什么。我的建议是找个名城的名校，学些历史和文化方面的课程。我的原话是：“在欧洲，选一门与所在国有关的历史文化类课程，再学学欧洲史或世界史，感受一下在海外上课的味道就行了，不要超过三门课。在美国也是一样，学一门美国史，如有可能再学一门美国人讲的世界史，也就够了。”
我对这孩子说，如果我对大学的认识没有大错误，名校给本科生上的课程，水平都差不多。好不会好到哪里去，坏也坏不到哪里去。就像麦当劳和肯德基，全世界的店都差不多。所以，找个好学校，选两门课意思意思，有个学生身份，是个“有组织”的人，就行了。我特意对他强调说：“别把上课太当回事，重要的是旅行，与人接触、交谈，到处去看。”
我当年去哈佛访问学习三个月。临行前，赵纯均老师半闲谈、半叮嘱地对我说，多交流，别怕花钱。我这辈子对赵老师言听计从、执行得比较到位的，大概就这一件事，但却受益无穷。每月1000块美元的生活补助，我就用来干两件事，一是请老师吃饭，二是买他们推荐的书。哈佛教授有钱，你请他一次，他请你两次，结果，私下里得到的，比课上听来的更有启发性，都是货真价实的硬货。
我个人的经历，我没有和孩子细说，所以，当孩子听到我说别把上课看得太重之类的话时，我发现他已经有些错愕了。但他还是坚持问我去哪里旅行、看些什么之类的问题。我回答他，就以博物馆和美术馆为线索吧。为什么我建议你选历史名城里面的名校呢？就是为了一个方便。名城里面可看的东西多，同时，去周边看其它的名胜，交通上一般也方便。
我和孩子说，就以我最喜欢的大都会博物馆、卢浮宫和大英博物馆来说，随便哪一个，都值得转半个月的。而且，你看了半个月，还感觉跟没怎么去过似的。这就是世界文明的丰富和博大。依照我的判断，你其实专业上会非常优秀，但限制你未来发展的，是你的视野。我和你爸爸这一代人是先天不足，没这个条件。我们就是学英语的一代，快三十岁了才出国，英文还不过关，看世界也就是看个皮毛；而你们这一代人有条件在人生早期就把语言关过了，你们也有钱了，能够到实地去感受世界文明。一句话，我们靠看书，你们靠亲历，境界完全不同。
我说，用博物馆了解世界文明，是个捷径，但每个人的招法都不一样。我的体会是：在很多展厅里面，你可能就喜欢看一幅画。但这一幅画，就会给你讲述一个时代，讲述无数有趣、有关联的故事。很多时候，为了搞清楚这幅画背后的故事，就要去图书馆找书看，了解一个画家，了解画中的故事，无形中就牵带出了很多历史中的人和事。一幅作品，有时会让你去看好几次。
渐渐地，你的所看所知，就和正史、野史，以及文学作品有了勾连，人的精神世界就开始形成，兴趣和理想就开始长丰满了、长结实了。这时，也就开始形成独立思考和独立判断的本钱。这就是所谓的“见识”。去看博物馆，并不是单纯为了看那些展品。那些东西就是些直观的由头，离开了这个由头，就没有了趣味。但只为了那个由头，就因小失大了。
我对孩子说，多带几本好的中文历史书，最好是名著的中文译本。你刚出国，虽然外语基础不错，但那种应付考试的能力，出去听课交流开始时也会有问题，特别是历史和文化领域，专业词汇多，估计你光靠英文书不见得完全搞得懂，记得住。所以，来个短平快的，中英对照走捷径，上课和考试的压力小些，才有时间去参观。总之，课不重要，开眼界、聊天才重要。
我向这个孩子提出了“四不要”的原则：
不要想着省钱，多请同学吃饭；
不要怕逃课；
不要想着自己是管理专业的；
不要太功利，老想着什么有用、什么没用。
这时，我发现孩子已经完全懵掉了，就没再接着放开讲。我对孩子说：“你回去就把我的话转告给你爸妈，你爸也是念过清华的人，如果信我呢，具体事情他去操办就行了。”
孩子礼貌地告辞，临出门疑惑地问：“叔叔，这样行吗？我如果就这样在外面晃荡半年，差了好多学分怎么办？”我平和地对他说：“回去吧，和你爸你妈原话复述，说宁叔叔就是这么说的。”
朋友下午打电话来感谢，没有说细节。我也没好意思问他听了之后，是个啥想法，毕竟大家都是会含蓄的年纪了。我想起了伟大领袖那句著名的话，“天要下雨，娘要嫁人，随他去吧”。
半年来，我一直回想这件事，经常扪心自问：如果事关我自己，我会作这样的选择吗？想来想去，我觉得就算是事关自己，作这样的选择，可能性还是非常大的。也就是说，如果真的再给我一次年轻的机会，我至少有90%的概率要做这个事。道理很简单，这会改变一个人的一生。
一般人不作这种离经叛道的选择，更多地是基于学业的角度，就像孩子临走时问我的问题：学分怎么办？但我觉得，第一，在本科生的专业课这个层次，清华和海外大学没什么差距，所以，在哪里上都一样；第二，对于清华经管学院的学生，用三年时间修满三年半的学分，也不是什么难事。把这两个问题想明白了，问题的本质就显露出来了，就是：用半年海外交流的时间，学习西方的历史文明，值不值？
至少对于这个孩子，我觉得值。我个人认为中国孩子对于世界文明的认识还比较肤浅，特别是在人文学科和社会科学这些领域。所以，对于未来一代中国人来说，亟需建立准确的世界“观”。这是中华文明的希望所在。
过去，我们因为穷和落后，对西方的认识大多停留在“师夷长技”的层面上，过于务实。现在，中国富了，应该有一些人去盘盘“道”了。这是清华这类学校的责任，如果这类学校出不了基辛格、德鲁克这样的人物，中国的希望就渺茫了。
不过，至于是否要选择在海外交流期间去学历史、看博物馆，这是具体的方法问题，倒是可以商榷的。我提出的只是建议，不是真理，我的建议主要基于我自己的兴趣和人生体验，不一定适合他人，甚至很偏颇。但有一点，我倒是很自信：就是年轻人要敢于打破常规，敢于离经叛道，敢于用青春 “ 赌明天 ” 。
我常常对学生说：所有真正学会的东西，都不是跟随老师学的、都是自学的；而真正有用的东西，也大多都是自己经历过、体验过的东西。我建议朋友的孩子用历史的线索去了解世界，主线是出去旅行看博物馆和美术馆，辅线是选修一两门文化和历史课程，就是这种观念的反映。中国古人讲“读万卷书、行万里路”，其实，也是强调用“知”和“行”来理解世界。
我自己的体会是：读书和行路，相辅相成。博物馆和美术馆的藏品看多了，书本里的历史一下子就鲜活了；跑过的地方多了，地图自然就看得多，地理的概念无形中就建立起来了，而且，这时的地理是有人文含义在里面的地理。
比如，卢浮宫里有很多关于北非的展品，看得兴起，说不定就跑到埃及看看。就这一件事，耗时也许一周，但一个人对于文明的理解说不定就会提高一大块。我觉得其收获远远大于学一门课。
总之，我觉得如果这孩子真的大半年跑下来，欧美走一圈，该看的都看了，以后再听人家讲什么，头脑中反映出来的都是“活”的内容。甚至，听欧洲人和美国人讲同一部世界史，都能听出这里面的差异，更能理解丘吉尔所谓“永恒的国家利益”。这是成大器的基础。
格雷纳企业成长模型
美国有一位学者，叫格雷纳（L·E·Greiner），他这个人出名，就是因为他在1972年的《哈佛商业评论》发表过一篇文章，讲企业的演化与变革逻辑。格雷纳用“演化”（evolution）和“巨变”（revolution）来描述企业发展中的组织成长逻辑。他说，企业的成长一定会经历五个发展阶段。我下面就结合自己的理解，为你解读这五个阶段。我个人觉得，每个企业组织经历这五个阶段的时间可能会有很大差异，但是，企业成长的过程中，这些组织发展的重要问题，你都会碰得到，所以，请你记住今天的课。
在企业发展的过程中，有小的、技术性的问题，也有大的、原则性的问题。今天所讲的，就属于大的、原则性的问题。毛主席在评价叶剑英元帅的时候，用了这样两句话：诸葛一生唯谨慎，吕端大事不糊涂。怎样做到大事上不糊涂，就是要能够从高处来看大趋势，从历史中看大逻辑。还记得我以前讲过的“格局”吗？我们看人是如此，看企业的问题，也应该如此。
利用和整合更广泛的资源，是发展自己的必由之路，而整合高端资源，需要把握好控制和自主性的尺度。
中间那一圈叫知识，最核心的一圈叫能力，大圆是信息，先把信息转化为知识，再把知识转化成能力，这是一个基本的学习的逻辑。学习就干了这么一件事：把很多信息拿过来，变成知识，再把知识中的一小部分转化成能力。
怎么从信息里找到好的知识呢？
怎么判断？有几个标准，第一，这个人的文章写出来的东西好看；第二，这个人的路子比较正，你查查简历就知道这个人是靠谱的人；第三，这个人得不是学校里的书呆子。怎么识别呢？比如彭老师给EMBA上课，EMBA不好骗，你就拿学费来说，北大五六十万，清华也是这个数。
北大的陈春花教授也是，陈老师的学问在华南理工的时候我就知道，她的很多书包括公众号的文章我觉得都是靠谱的。这是第一步，要懂得识别信息和知识。
阅历可以让你一点一点把知识变成能力，这就是知识内化的过程。
学习改变命运，就开始找知识去学。可是你得到的不是知识，很多人得到的只是信息。
第一：不要把学习 “ 解决方案化 ”
很多信息要通过阅历去处理，通过经验去处理，一个人没有相应的经验，没办法识别，这时候知识到底有没有用？特别是在很功利的情况下，他会对这个“知识”产生怀疑，于是就变成了学习焦虑。
如何解决学习焦虑？我觉得骨子里就是不要把长跑当成短跑，不要把学习“解决方案化”。
第二：避免几个心态
第二，你要把心态调整一下，你可能是开车的时候听，但身体留在车里，你的心一定要进到课堂里。哪怕车停在那等人，你打开宁向东的《清华管理学课》，听十分钟，也要把学习的姿势搞对。不要追求捷径。我特别喜欢一句话：不追求捷径就是捷径。
避免4种心态：数量心态、速成心态、被动心态、娱乐心态
我们读书老是要比数量。跟你分享一个故事：我的朋友丁伟是一位教授，在香港当访问学者。他作为政治系教授，他说他一天读500页。我这个人是不信邪的，你读500页，我也读500页。我曾经每天读500页，骨子里就是想办法把书读薄，突然有一天你发现确实能读薄了。一本书拿过来以后，你发现可能就来自于某一篇论文。举个例子，有一本书叫《大国的兴衰》，那本书就来自于一篇论文，那个论文核心就是三句话：第一，国家大了以后，你的力量就会被摊薄，当你的力量被摊薄后，在某个局域点上，能力就会下降，然后当你在局域点上的能力下降到一定程度，不足以支持那个地方阻止危机的时候，大国就崩塌了。
这是一篇很重要的论文，最早是发表在《外交期刊》上面，后来扩成了一本书，非常厚，但是骨子里就是这三句话。你要了解了这个背景，这个书就很容易看薄。
再比如《蓝海战略》，核心的东西就是“价值创新”。哈佛商学院的出版社其实就是一个特别好的商业机构，它把这个“价值创新”变成了“蓝海战略”，书一下子就好卖了。那个书写得很厚，这么厚的书，骨子里就是一个价值图。我们后面有这个课，你就会知道原来就这么简单。
我原来觉得自己笨，一篇英文论文我要读一两周，后来有一天，我和北大的一个教授聊天，他说他一篇论文也要读一周。你知道吗？知识分子有时候不好意思问，都觉得自己读得快。我以为我笨，结果他也要读一周，当然也可能我们俩都笨。总而言之，读快读多只是一个方面。
2002年还是2003年我记不清了，我和香港中文大学的杨教授一起吃饭，他做过《美国经济评论》的副主编，《美国经济评论》的副主编是非常非常高的位置，象征着学术界的地位。杨教授跟我聊起张五常。他用了一个词让我很震惊，他说张五常的学问是“窄而深”。后来我突然开窍了，做学问也好，干事情也好，一定要在专精的领域里做得足够深，你足够深了以后，五常说“一招鲜，吃遍天”。
人跟人比的不是你什么都知道，比的是差异化。我们小区里面，有两个水管工人的活干得特别好，他们弄得又干净又快，而另外的工人，走了以后，一片狼藉。所以我当时就想窄而深这点很重要，于是后来我就不追求500页了，我追求5页，5页我要把它看得足够得深。
第二个要改变的心态，是速成心态。很多人学习是马上要结果的，但是真正有用的东西是不会马上有结果的。我出国的时候，我的那个英文坦率地讲，简直差得没法弄。我去听博士生的课，九个人除了我，全是老外，母语全是英文，课一开讲，我完全懵了，不知道在说什么。
后来我说怎么办呢？没办法，跑到大礼堂，我到那儿去听课，然后英文就一片一片飞过来。那些都是公共课，一千人的大课，教授讲得非常清楚。但是我听不懂，经济学、管理学我还勉强，历史学的课，我就听不懂了，但是我就硬听。现在有一个词叫死磕，我叫死扛。
突然有一天，我听出来教授也要喘口气。你知道英文说话也是一段一段的，人需要休息、需要停顿。当你能听到这个的时候，你的听力就进入了一个新的状态。我听到他喘气，有一个感受，我的英文可能要进步。这是什么？慢功。所以我跟你讲，不要着急，慢慢来。特别是管理学这种课，它不是信息性的东西，你真要把它学懂，需要耐心。
第三个要避免的是被动心态。现在很多同学学习的时候，希望你把知识都给他。学习中有一个环节叫搜索。我早年间逃课，其实是按照自己的生活节奏去学习。我起来以后，踏踏实实吃点面包，然后去图书馆。有一年我在国家图书馆，当时叫北京图书馆，死磕港台书，比如哈耶克的《自由宪章》等等。
那个时候，你把书单递过去给工作人员，他把书给你找来，不像今天的开架，当时都是闭架。你得翻目录卡片，翻卡片的过程其实就收获很大。A是马列主义，然后B、C一路下来翻到后面是科学技术，后来再翻到医学。你会发现，翻卡片相当于在书店看书的封面，光看书名收获都大得不得了。
把书名先抄下来，然后去图书馆查索书号，递单子，都是主动找，现在网络很方便，你搜索的时候会发现很多有趣的东西，这个过程都是学习。
第四点要避免的就是娱乐心态。打发时间不是学习的目的。学课跟信息性的搜寻不一样，必须静下心来学。
我再给你推荐《沧浪之水》，很好看，这本书至少能让你少走五年弯路。还有《大清相国》，讲的是陈廷敬当宰相时候的谋略。还有《遥远的救世主》，应该还拍成了一个电视剧，里面有一首很著名的诗：
本是后山人， 偶做前堂客。
醉舞经阁半卷书， 坐井说天阔。
大志戏功名， 海斗量福祸。
论到囊中羞涩时， 怒指乾坤错。
这个气魄我特别喜欢。所以说管理学的修炼，很多东西要从生活里来。再比如宋江在浔阳江头写的反诗，你可以从《水浒传》里头找到，读一下，想想宋江当时的气魄和情境。
洞悉这个能力是管理学极重要的能力，好的电影、好的电视剧、好的小说有助于形成你洞悉他人的能力。
你现在有信息优势，如果再有我的忍耐能力，你就赢了。
《第五项修炼》，作者是麻省理工学院的教授彼得·圣吉。因为这本书，彼得·圣吉进入了大师的行列。在他看来，企业必须要通过不断的学习，求新求变，才不至于丧失竞争力，被市场淘汰。
任何企业的领导者必须要在组织中建立一个持续学习的组织文化，圣吉说，要经历五项修炼。这五项修炼依次如下：
第一项修炼是“自我超越”，是指要不断挑战极限，突破现状，超越自己；
第二项修炼是要“改善心智模式”，因为每个人的心智模式都是他过去学习经历、经验和各种背景的反映，所以，很容易形成看待事物的套路和模式，所以，如果不改变心智模式，就不可能接受新鲜事物，达到学习的目的 ；
第三项修炼是要建立共同愿景。因为毕竟只有组织取得了共识，才有改变的可能性，所以，需要组织中的个人先建立共同的愿景，之后才能够接受别人的信息，在打开心智模式的基础上，实现组织的提升；
第四项修炼是在前三项的基础上，通过讨论会、读书会等形式，进行知识的交流，通过群策群力，最后实现组织认知和组织能力的提升；
第五项修炼是指组织的学习应该有“系统思考”的深度，可以让前面的思想修炼达到更精深的程度。
我们学知识，要经历三个阶段。首先，就是要学习一些确定性的知识，最基本的学习一定是确定性的。然后，你用这些确定性的东西去解决问题的时候，就遇到了两种情况，一种就是一定有一些事情，是有确定性答案的；而另外一些事情，则没有确定性的答案。
举个例子。从一个地方出发去另外一个地方，有三条路。这就是确定性的知识，也是学习的第一境界。但是，你问我该走哪一条路，我却告诉你：不一定。为什么呢？因为时间不同，每条路的路况会不一样。比如，我前一天去“得到”录第二天的课，如果是上下班的高峰时间，我就不能走三环路，因为太堵车。我需要走居民区里面的小街道，会节省一点时间；如果不是高峰时间，走三环路肯定是最佳选择。所以，你问我该怎样去“得到”，我会告诉你不一定。因为我不知道你是几点去，所以，我不知道你应该怎么走。
会说“不一定”，就是权变观念。了解到这一层，就到了学习的第二个境界。但是，如果仅仅停留到“不一定”的层次上，那你就还没有达到最高境界。那么，什么是最高境界呢？最高境界，就是要知道 “ 不一定 ” 后面的逻辑，要知道 “ 不一定 ” 后面的东西，要学会在权变式地思考问题之后，再摸索到更深一层的影响因素。等你探索出什么时间，什么情况下，走哪条路最划算，你的认知境界就又升高了一层。而到了这个境界，就算是“苦心孤诣”，就获得了自己独到的东西。
和李先生吃完饭后，我正好给学生上课。我就把我们对话中的一些内容，分享给了我的学生们。我自己作了一个随意的划分。我对学生们说：如果你们只知道确定性的东西，你们大约就在70%的人群中；你们懂了权变这件事，知道会说“不一定”了，你们就又向上走了一步，进入到30%的人群；而你们知道了权变后面的逻辑，你们应该在认知上进入到了5%的人群。
如果成功是个金字塔，听了我今天的复盘，你大约就知道努力的方向了。请记住我今天最重要的四个字“苦心孤诣”。
「他孜孜好学，其苦心孤诣，令我难望其背。」
我说，你做“放弃者”，这是第一步。你做一个只会转发的“服务者”，这个层次比放弃者高一点，但却还是不高。所以，你要进入第三境界，做一个“分享者”，挑有价值的，发在有工作关系的群里，增加与伙伴们的共知范围。
几个月下来，他现在已经有了几个收获。第一，他已经能够间或地从我的课程中学到了不少东西。有些故事，他甚至可以复述了。第二，他旁边有几个人开始在他转发的东西下面写评论了，他在职场上的人际关系似乎更加紧密了。
他看了《沧浪之水》之后，计划把一些公司领导讲过的问题，结合我讲过的相关内容，发私信给他的直接领导。他说，说不定这个课程的内容，会帮助他的领导取得进步呢。我觉得，他又上了一个台阶，从同事之间的“分享者”，变成了一个领导的“支持者”。我觉得他逐渐长大了，格局也变大了，帮助领导，帮助同事，就是帮助自己。
今天，我花了很多时间讲分享，讲境界，讲格局，其实，都和“共知”和“共识”的形成有关，也和沟通的效率有关。有效地沟通，前提是健康的心态。我觉得，心态不同，一个人和其他人的共知范围、共识范围就会不同。而沟通不是一次性的行为，沟通是一个连续的过程。共知是潜移默化形成的，看似无关的事情，其实都是沟通前的准备。
五个词，十个字，分别是 “ 倾听 ” “ 审势 ” “ 他人 ” “ 表达 ” “ 动作 ” ，
1、不是面对面坐在那里谈话、开会才是沟通，所有涉及到与他人进行信息交换的事情，都是沟通。沟通无处不在。
2、人和人之间的沟通能力，是有差异的。但是，人是可以通过练习，发展出有效的沟通能力。这些沟通能力可以解决生活和工作中很多重要的沟通问题。
3、沟通是由思想深处的动机和价值观主导的，但别人无法了解到你的动机和价值观，所以，他们只能从你的行为上反推你的动机和价值观，所有沟通的误会，都是因为沟通行为和方式的不当而引发。
4、任何沟通，都发生在特定的情境中，所以，可以事先设计。沟通是可以被控制的，有经验的人可以使之朝向对自己有利的方向发展。
5、沟通前，可以问自己四个问题：沟通对象有什么特征；沟通要达到什么目的；怎样可以最有效地接受和传递信息；最恰当的信息传递方式是什么。
6、沟通前，要明确沟通的性质：是发起一个倡议；还是争取大家理解；或是在执行中向大家通报、交流；亦或是总结。
7、沟通双方的共识，会极大程度影响到沟通的结果。共识越多，沟通的效果就会越好。沟通前，要判断共知、共识的情况，然后，对沟通进行设计。
8、沟通中的倾听极其重要。倾听，不仅仅是用耳朵，更要用头脑，投入身心。倾听，是一种能力，是一定要非常认真地投入，才能做好的事情。
9、倾听过程中，一定要听懂对方的意图，避免一边听着别人说话，一边构思着自己将要表述的话。对于绝大多数人，双线思维是很难完成的。
10、有效倾听，是一切沟通的基础。倾听的目的是要及时审视形势，判断局面。审势是控制沟通过程的重要环节。
11、不要忽视沟通中的非语言信息，比如身体语言所传递出来的信息，要综合语言信息和非语言信息来理解对手的看法。
12、要学会控制沟通的走向，要及时把握沟通对象的反应，并据此来判断沟通的进程和形势，及时调整沟通的策略和招法。
13、沟通中，要根据自己占有信息的相对比重和对手对话题的讨论意愿，来决定话语的数量和传递态度：是指示、告知；还是说服；或是协商；亦或群策群议。
14、在一次沟通中，有可能上面四种情况都会遇到，要懂得根据进程及时切换表达方式和讲话逻辑。
15、沟通中的表达要根据对手的信息情况来决定，当对手有信息基础的时候，可以先讲结论，再讲细节，保证观点清晰、突出；否则，需要先铺垫，再给结论。
16、沟通不是一锤子买卖。平时要加强共识的建设，境界和包容力有助于和更多的人建立共识，做到有效沟通。
17、沟通不是一次性的行为，沟通是一个连续的过程。共知的形成，往往在潜移默化中形成沟通基础。很多看似无关的事情，其实都是沟通前的准备。
18、在沟通中，如果看到不能达到预想结果，要及时、巧妙地结束本次沟通，并为下一次沟通留下一个比较有利的情境，要学会停止和放弃。
谈判，其实就是要在一个可能的交集里面，找到一个点，一个方案，大家都能接受。打比方说，一座房子，一个人最高价可以出到40万卖，另一个人最低价可以出到38万买，这就有交集，就有协商的余地。这是谈判的本质与核心所在。谈判者的高明之处，不是讨价还价，而是能够最快速地发现几个问题：
双方的利益有没有交集，交集在哪里；
双方各自的谈判筹码和底线在哪里，如何逼近到对方的底线；
如何作出妥协，如何用尽可能少的付出，获得必须要拿回来的东西，而不是执迷于你想要的东西。这可以用英文来表述，在谈判中，Must是“必须要拿回来的东西”，而Want就是可有可无的“想要的东西”。明确了Must，你就可以去有创造力地变更方案。
下面一句话是谈判学的重要原则，请你一定要记牢：谈判桌上的谈判对象，从来都不是只有一件物品，而是有一组东西，什么价格、质量、交货时间等等。在谈判之前，你必须要想好在一次谈判中，有多少个选项等着你，在这些可能的选项中，优先顺序如何，哪些是底线。只有明确了这一点，在谈判现场，你才能够变通，才能像摆拼图一样搞出一些新方案。
总之，谈判不是非黑即白的选择，不是要么谈得成，要么谈不成。你一定要认识到，中间有很多选项，很多的变通。有选项、有变通，比一下子把事情搞僵了重要得太多了。为了实现这样一个目标，据说特朗普从来都不在谈判之前向对方透露任何关于自己真实意图的信息。特朗普告诉你的，很多都是他为了在谈判中占据更有利位置的烟雾。
在整个谈判的过程中，最不重要的人就是你，而不是对手。所以，尽管你有着很强的诉求，但你一定不要总是想着该怎样说服对方满足自己的需求，或者要求，而是要反过来想两件事：
对方有什么核心诉求，自己用什么来交换，才能满足对方的核心诉求；
满足了对方核心诉求之后，你能不能得到自己想要的东西。
如果这两件事都想清楚了，你也总是能想出办法来实现目标，你就一定可以成为一个谈判高手。我也知道谈判学不是科学，但是，谈判工作总是有一定的规律可以遵循的。我看过不少这个领域的案例，我发现：让对方满意，是所有好谈判都必须满足的条件，也是一个铁律。
谈判的目标不是自己赢，而是要让双方都能达到可以接受、对结果满意的目标。而且，最理想的谈判是，在这次谈判之后，还可以在未来有继续合作的可能。
如果懂得把自己的真实需求藏起来，懂得把自己变小，懂得找到对手的需求，懂得从双方的共同点出发，那是最高境界的谈判。
戴蒙德的谈判课，后来形成了一本书，书名叫《Getting More》。从书名就看得出来，他和哈佛的观念不一样，不一定追求每一次谈判都会有好结果。他也不坚持什么理性、双赢、逻辑、选择这些东西。戴蒙德觉得人是有情绪的动物，人更多地是依靠情感作决策，而不总是靠逻辑和理性。所以，他的方法，是坚守住底线，然后以人际关系为基础，再去讲情感，最后达到目标。他不是目标优先，而是情感优先。他的这套路数，和我们中国人的文化有接近的地方。
在戴蒙德看来，很多谈判不一定立刻就能达成目标，这不要紧。对于谈判者来说，对现状作形势判断，看看地位和影响力是不是已经得到了改善。他认为，总体上改善比一城一地的得失更重要。如果占据了更有利的位势，就算短时间没有达成预想目标，也没有关系。戴蒙德说：谈判的目的，是最后达到“赢”的目标。一时没有达到预想的目标，这可以被看作为“和”的局面；放弃短期目标，欲擒故纵，这可以是“先输后赢”的过程。而放弃掉原有的计划，甚至推翻掉最初大家已经达成的意向，转而去谈判新的目标和方案，懂得变通，这是更高的谈判境界。甚至，还可以通过“拖字诀”，寻找更有利的谈判时机。这些情况都是谈判的内容。
我前面讲的 “ 赢、输、和、变、拖 ” ，这几个字，我建议你记住。
戴蒙德教授的谈判技巧，除了我们前面讲过的要格外关注对手的需要、要有明确的目标、要有底线思维之外，还有技术性的十条理念：
谈判的时候，一定要遵守循序渐进的逻辑。很多人在心目中是按照对手来设计谈判的，所以希望毕其功于一役，就是一举把所有有价值的东西全部拿走。其实，这种想法的结果往往会适得其反，会让对方没有获得感，把可能的合作伙伴赶走。谈判，不能性急，不能贪心，是你的，终归会是你的。不是你的，巧取豪夺，最后就意味着失去一个伙伴、失去了信用。生意场上无父子，但是，有伙伴、有朋友。一锤子买卖做多了，事业一定做不大。你想想，熟人生意和生人业务，难度会差多少。
一定要用自己不重视的东西，换取对方重视的东西，这是谈判顺利的关键。交换的本质，就是用自己相对劣势的东西去换取对方相对优势的东西。前几天，我的一位同事告诉我，作为一个商学院的老师，他正在出售一项知识服务。对他来说，价格是非常重要的，但这些知识服务不值钱，因为他随时可以创造。而对他的客户来说，知识服务对他们非常有价值，钱对他们相对价值少一些。他们虽然态度特别诚恳，但是在谈价格的时候完全忽视市场规律，在他们相对不重要的东西上过于计较。我觉得，对方在谈判观念，甚至是交易观念上完全错了。
对方的谈判行为违反了他们的价值观和行为标准，以此为突破口，就很容易取得谈判的成果。
在谈判中，理性不一定那么重要，人是情感的动物。谈判过程中，要善于利用人的情感作为突破口。特朗普大厦的购买过程，就利用了康德尔要传钱给后辈的情感。
同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。
不要透露所有信息，要保护自己的信息优势和谈判地位。要防止对方通过特定的话术探知你的信息。
要保持沟通的渠道畅通，而不是避而不见，搞心理战。
要知道随机应变。
要接受必要的差异，不一定追求那个最优方案。
要把双方的利益诉求放在平等的视角下去观察，去讨论，而不是只讨论自己的利益诉求。
蒙德的招数就6步：
让自己冷静下来；
清理思路，找到解决问题的办法；
找到关键人物，在这个案例里，按照美国航空公司的规定，只有机组有权重新开门，所以，小姑娘没有继续央求地勤，或者去纠缠前面航班的所谓“后续安排”；
行动紧扣目标，忘记前面的一切，全力以赴追求“登机”的目标；
和对的人，进行人际互动，小姑娘知道一定要让机长看到自己的目光；
用求助的目光和姿态肯定对方的位置和力量，争取对方的援助。
与我们熟悉的，靠力量、靠理性对话的谈判术不同，戴蒙德的谈判理论强调要在不忘目标、不失初心的同时，更要注意人的情感，要通过人际关系上的互动来解决问题。戴蒙德认为，最低层次的谈判就是用强力来解决问题，这其实就是第一代的谈判理论；而再高一个境界，就是用双方的理性来协商问题，让每一方都能看到对方的需要，也就是说，能够让对方理解你想让他们理解的事情，这是第二代谈判理论；而他的谈判目标，是让对方感受到你希望他们感受到的事情，调动对方的同理心。这是最高境界的谈判术。
谈判成功的前提，是要关注对方的需求，让对方满意，这是所有谈判能够成功完成的关键。在整个谈判的过程中，最不重要的人就是你自己，最重要的人是对手。所以，要想尽一切办法搜集、分析、判断对方的核心诉求和延展需求，然后，推断出对方需求中的交易底线。
谈判，要努力制造信息的不对称，在知道对手的信息越多越好的前提下，尽量不要让对手了解到太多你的真实信息，要学会有针对性、有效地释放烟雾弹。
要用底线思维去设计交易结构。要审时度势，不断地判断用自己的什么东西来进行交换，才能满足对方的核心诉求，以及延展需求。同时，这个交换也可以满足自己的核心需要。
要有一种变通的观念，谈判对象从来都是一个组合，而不是一个简单不变的单一选项。在谈判中，你要发挥自己的想象力，创造性地提出交易方案。
要明确谈判在多大程度上靠力量，多大程度上靠理性，还是讲情感，通过人际关系上的互动来解决问题。这三种方式彼此并不矛盾，要善于有机组合。讲情感，是弱势谈判者不能忽视的重要手段，要让对方能够感受到你希望他们感受的事情，调动对方的同理心。
要善于给谈判找到一个切入点和一个支点。切入点，是最能打动对手、让他坐上谈判桌的东西；而支点则是让自己的诉求成立，让自己稳稳坐在谈判桌上的东西。切入点不能历时深化，支点不稳固，谈判就会出现问题，无法持续。
谈判一定要遵守循序渐进的逻辑，逐步深入。谈判的目的，当然是为了追求最后的大获全胜。但一时没有达到预想目标，也并不意味着谈判失败。要善于在谈判的过程中及时调整原有计划，甚至推翻掉已经达成的意向，寻求对于双方更有利的目标和方案。要善于为后面可能的谈判，留下伏笔和机会。
要重视和利用人性的特点，正面的，或者负面的。既要给甜头，激励谈判对手，让对方感受到交易效用，有获得感。同时，也要给予对手压力，善于使用指定期限等方法，力争达成谈判目标。平时要注意积累一些常规使用的手段和方法。
谈判很容易陷入僵局。有些僵局是很难打破的，但另外一些僵局，是可以打破的。所以，要给自己留有缓冲的空间，事先做好预想，安排好打破僵局的途径。
谈判的过程，要耐得住性子，就是一场心理战。不能性急，不能图省事，不能一步到位，很多时候要学会“磨”和“拖”。要张弛有度，紧一下，松一下，有耐心，可以软磨硬泡。同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。
最后，提一条课上没讲的内容，仅供参考。君子爱财，取之有道。谈判要追求较多的收益，这是人的天性。但某些时候，其实也是人性的恶。当谈判对象比你更需要钱的时候，价钱真的没有必要杀到肉里，差不多就可以了。市场是冷酷的，但人性是有温度的。举个例子，在机场碰到100元一斤的水果，我觉得大可杀杀价格；但是，对于街边老实巴交的摆摊农民，只要不是缺斤少两的离谱，多一块、少一块，好像不用过于斤斤计较。
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